吸血鬼兵古佬(2)

三年前兵古佬大难不死,逃脱追捕后曾经在浦东陆家嘴的那栋著名写字楼的地下室里躲藏了近一个月,期间他痛定思痛,决定再换身份卷土重来,但在选择住所的时候他犹豫了很久。他当时有两个选择,人民广场和新闸路。人民广场人足够多,各种各样的人都有,不容易被人发现,所谓最危险的地方最安全。而新闸路靠苏州河,水路方便,他想万一再有什么事的时候,走水路也许是出奇制胜的选择。
 
最终犹豫再三,兵古佬靠抓阄选择了新闸路。那里老的低矮房子也有,公寓楼也有,兵古佬选择了一栋24层公寓楼的8楼,一梯2户。兵古佬很快就摸清了他的邻居们的情况,譬如对门是一对事业渐入佳境的小白领夫妇,那个女的有着漂亮诱人的白皙的脖子。九楼住着一个卖二手汽车的胖子,还有个搞网站的小青年,一副营养不良的样子,让人看了毫无兴趣。而七楼则住着一个长得像屠夫的牙医和一个总是在半夜营业的年轻女性,有时候从她身上能闻出很多人的味道。兵古佬与这些邻居保持着距离,好在这些邻居也都足够冷漠,大家因此相安无事。
 
今晚有些闷热,苏州河水的流动,带来一丝丝凉风,夹杂着苏州河那特别的味道,不过与三年前相比好闻了很多。兵古佬沿着河边扑踏扑踏的走着,他尽量装作是吃完晚饭出来散步的样子,眼睛却一刻也没停止扫描,他分别经过了一群打闹的小孩、一辆没有熄火的宝马,里面一个脖子上挂黄金链条的老男人在对着电话讲很恶心的情话、一个加班拾荒的老头、一对亲嘴的恋人,他们的脖子被手挡住看不清楚。一只跟他一样出来找食的的野猫诡异地从兵古佬身旁绕过去,显然它也还没有碰到合适的目标。
 
前面是一条新铺的步行道,沿着河边蜿蜒而去,两边是修整得很齐的草地,前方通往一块黑漆漆的隐约有些灯光的地方,应该是个仓库。兵古佬这三年一直控制着自己,不让自己在夜晚去黑暗的地方,他知道追捕可能还在继续,危险随处可见。但今天,他要去那里碰碰运气。
 
兵古佬沿着步行道走过去,走到前面是一段还没有修整的烂水泥路,两边已经没有路灯了,一栋三层的老仓库有灯光透出来,他靠近过去,看到一扇似乎很厚重的门,接近门的时候,兵古佬听到里面隐约传来吵闹的声音,似乎还有音乐。他有些失望,人多不是他今天希望看到的。好奇心却使他走到了门前,他想透过门缝看看里面在干什么,闻闻里面陌生人的味道。就在兵古佬把他的脸贴近门框,开始眯上眼睛并且翕动鼻子的时候,门突然被打开了。

吸血鬼兵古佬(1)

国产吸血鬼兵古佬今晚决定行动。这三年以来,他伪装得实在很辛苦,他觉得自己已经蛰伏了太久太久,身上的吸血基因简直快要消失殆尽了。有时候当他喝自己血的时候,他感觉那些祖传的追求与信念,正在从他前臂的创口源源不断的流失,让他痛苦莫名。这些天,越来越强烈的吸新鲜人血的欲望折磨着他,一天比一天更致命。兵古佬终于决定,他要有所行动。

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从“顾问式销售”这个词想到中小型IT企业中销售人员的技术素质

顾名思义,顾问式销售,就是以顾问或专家的身份去进行销售,他包括两层含义,一个是提供咨询服务,一个是推荐解决方案。

我认为,在企业信息化方面,尤其是业务系统实施方面,顾问式销售是最有效的。打个比方,卖硬件的就好像是药房,售货员认识药就差不多可以了,而卖软件的则类似门诊,需要观察、询问、诊断、推荐,甚至是专家特色门诊。企业有信息化的需要,除非是搞形象工程,否则的话,肯定是有确定的需求,需要解决问题的,这时候,当然需要有经验的人给他分析,然后开方子,如果找个卖药的伙计去,结果多半是话不投机,不欢而散。

由此可见,一个提供IT服务的公司,应该提高其咨询能力以提高其销售力,有两点应该很重要,一个是销售人员本身的技术素质,尤其是行业经验;一个是销售人员与技术人员的沟通与配合,因为很多时候技术人员不仅能够提供很好的信息反馈,甚至能直接完成销售的部分功能。

怎样提高销售人员的技术素养呢?就逻辑思维能力而言,学历相当的人,无论做销售还是技术,其逻辑思维应该是相当的,当然有理工背景的人要稍胜一筹。提高逻辑思维能力之外,最主要是行业经验和对自己产品的把握,这个需要花费一定的时间去提高。我认为,销售人员切忌有这个想法:以为技术的事情事不关己,高高挂起。譬如,技术人员需要去分析客户的业务流程,但其实销售人员更需要去分析,只有对客户业务流程心中有数,才能知道在哪里能够为客户提供服务,创造价值。当然,销售人员应该关心的技术,更多的是指系统分析,而不是具体的编程、数据库管理。

怎样加强销售跟技术的沟通呢?在很多公司,销售跟技术从来都是两个种族,他们一个生活在火星,一个生活在水星,彼此不知道对方在说什么,也没有兴趣去了解对方在说什么。其实加强沟通,互相学习补充,是最好的提高方式。因为技术人员其实也很需要从销售人员这里学习怎样与人沟通,怎样去了解客户的真正想法。方式上,售前阶段一起开会讨论客户的需求,在项目实施过程中销售人员持续参与,成为团队一分子,平时的技术研讨尤其是业务模型分析,销售人员都可以主动参与,以此来熟悉技术。

如果销售人员能够扮演顾问的角色,那么他能为客户提供的服务,就不局限于卖出一套软件了,围绕客户的需求,他能提供给客户增值服务,而这些服务总有一天会给他带来丰厚的回报。

大三故事

不知不觉我们就到了大三了,这是一件再自然不过的事。因为大二已经过去了,所以你就三年级了。但有时想想还是会有一些感慨的。

所以当我们几个人偶尔谈起这个问题时,大家就都感叹了一番。但是感叹只是生活的一小部分,后来王志就问我说,你怎么还没有女朋友呢?都大三了,你应该去追一个。他讲话的口气好像在座的人除我以外都有女朋友一样。而且他们就随口开始起哄,都说阿成你该去行动了,你已经大三了,再不然你就老了。

<后续原文已遗失>