分类： 随想感悟

几句古人的话

静坐常思己过，闲谈莫论人非，

能受苦乃为志士，肯吃亏不是痴人，

敬君子方显有德，怕小人不算无能，

退一步天高地阔，让三分心平气和，

欲进步需思退步，若着手先虑放手，

如得意不宜重往，凡做事应有余步。

这些古人的话，实际上总结的是一些关于处理事情的pattern. 遇事懂得套用这个pattern多思考一下，也算有智慧了。

春晚和过去的2008年

春晚好看吗？不好看吗？好看吗？不好看吗？

也许，这不是问题的关键。

一边看着春晚，一边跟朋友在MSN上面有一搭没一搭的交流看节目的感受，不谈工作和其他，话题简单。当看到地震灾区人民拜年的时候，为他们由衷高兴；当看到潜水兵的小品的时候，仿佛感受到忠于职守，默默奉献的艰辛。朋友问我，大概多少人在同时看春晚，我回答，黄皮肤黑头发的，总归超过十亿吧。这么多人，现在被同一件事情联系在一起。

谁能和我像猪一样快乐

工作时间聊天，那边是WING。
讨论了一些关于征婚、男女朋友、感情易变、人心看不透、落花有意流水无情之类的话题。
还谈到一个古老的命题：人如果像猪一样简单快乐就好了。
 
我居然有精神追求。
 
解构：精神追求也许是对简单快乐的追求没有得到满足，被压抑并放大后，在自怜自卑自私等一系列阴暗心理作用下，产生的披着高尚外衣的低级乐趣。它通过给别人设定一个较高的难以达到的精神层面的标准，来掩饰自己的失败，并顺便实现自己的优越感。
 
推论：实现精神追求的过程，应该多半是由低级乐趣、简单快乐构成的。
 
结论：合适的女孩多的是，总有一头能让我变得像只猪。
 
 
先见之明：严重鄙视介绍解剖学意义上的母猪给我做女朋友的行为！

从“顾问式销售”这个词想到中小型IT企业中销售人员的技术素质

顾名思义，顾问式销售，就是以顾问或专家的身份去进行销售，他包括两层含义，一个是提供咨询服务，一个是推荐解决方案。

我认为，在企业信息化方面，尤其是业务系统实施方面，顾问式销售是最有效的。打个比方，卖硬件的就好像是药房，售货员认识药就差不多可以了，而卖软件的则类似门诊，需要观察、询问、诊断、推荐，甚至是专家特色门诊。企业有信息化的需要，除非是搞形象工程，否则的话，肯定是有确定的需求，需要解决问题的，这时候，当然需要有经验的人给他分析，然后开方子，如果找个卖药的伙计去，结果多半是话不投机，不欢而散。

由此可见，一个提供IT服务的公司，应该提高其咨询能力以提高其销售力，有两点应该很重要，一个是销售人员本身的技术素质，尤其是行业经验；一个是销售人员与技术人员的沟通与配合，因为很多时候技术人员不仅能够提供很好的信息反馈，甚至能直接完成销售的部分功能。

怎样提高销售人员的技术素养呢？就逻辑思维能力而言，学历相当的人，无论做销售还是技术，其逻辑思维应该是相当的，当然有理工背景的人要稍胜一筹。提高逻辑思维能力之外，最主要是行业经验和对自己产品的把握，这个需要花费一定的时间去提高。我认为，销售人员切忌有这个想法：以为技术的事情事不关己，高高挂起。譬如，技术人员需要去分析客户的业务流程，但其实销售人员更需要去分析，只有对客户业务流程心中有数，才能知道在哪里能够为客户提供服务，创造价值。当然，销售人员应该关心的技术，更多的是指系统分析，而不是具体的编程、数据库管理。

怎样加强销售跟技术的沟通呢？在很多公司，销售跟技术从来都是两个种族，他们一个生活在火星，一个生活在水星，彼此不知道对方在说什么，也没有兴趣去了解对方在说什么。其实加强沟通，互相学习补充，是最好的提高方式。因为技术人员其实也很需要从销售人员这里学习怎样与人沟通，怎样去了解客户的真正想法。方式上，售前阶段一起开会讨论客户的需求，在项目实施过程中销售人员持续参与，成为团队一分子，平时的技术研讨尤其是业务模型分析，销售人员都可以主动参与，以此来熟悉技术。

如果销售人员能够扮演顾问的角色，那么他能为客户提供的服务，就不局限于卖出一套软件了，围绕客户的需求，他能提供给客户增值服务，而这些服务总有一天会给他带来丰厚的回报。