顾名思义,顾问式销售,就是以顾问或专家的身份去进行销售,他包括两层含义,一个是提供咨询服务,一个是推荐解决方案。
我认为,在企业信息化方面,尤其是业务系统实施方面,顾问式销售是最有效的。打个比方,卖硬件的就好像是药房,售货员认识药就差不多可以了,而卖软件的则类似门诊,需要观察、询问、诊断、推荐,甚至是专家特色门诊。企业有信息化的需要,除非是搞形象工程,否则的话,肯定是有确定的需求,需要解决问题的,这时候,当然需要有经验的人给他分析,然后开方子,如果找个卖药的伙计去,结果多半是话不投机,不欢而散。
由此可见,一个提供IT服务的公司,应该提高其咨询能力以提高其销售力,有两点应该很重要,一个是销售人员本身的技术素质,尤其是行业经验;一个是销售人员与技术人员的沟通与配合,因为很多时候技术人员不仅能够提供很好的信息反馈,甚至能直接完成销售的部分功能。
怎样提高销售人员的技术素养呢?就逻辑思维能力而言,学历相当的人,无论做销售还是技术,其逻辑思维应该是相当的,当然有理工背景的人要稍胜一筹。提高逻辑思维能力之外,最主要是行业经验和对自己产品的把握,这个需要花费一定的时间去提高。我认为,销售人员切忌有这个想法:以为技术的事情事不关己,高高挂起。譬如,技术人员需要去分析客户的业务流程,但其实销售人员更需要去分析,只有对客户业务流程心中有数,才能知道在哪里能够为客户提供服务,创造价值。当然,销售人员应该关心的技术,更多的是指系统分析,而不是具体的编程、数据库管理。
怎样加强销售跟技术的沟通呢?在很多公司,销售跟技术从来都是两个种族,他们一个生活在火星,一个生活在水星,彼此不知道对方在说什么,也没有兴趣去了解对方在说什么。其实加强沟通,互相学习补充,是最好的提高方式。因为技术人员其实也很需要从销售人员这里学习怎样与人沟通,怎样去了解客户的真正想法。方式上,售前阶段一起开会讨论客户的需求,在项目实施过程中销售人员持续参与,成为团队一分子,平时的技术研讨尤其是业务模型分析,销售人员都可以主动参与,以此来熟悉技术。
如果销售人员能够扮演顾问的角色,那么他能为客户提供的服务,就不局限于卖出一套软件了,围绕客户的需求,他能提供给客户增值服务,而这些服务总有一天会给他带来丰厚的回报。